Вьетнамский экспорт морепродуктов чрезмерно зависит от одного рынка: 80% лобстеров провинции Кханьхоа поставляется в Китай, при изменении размерных требований цена падает с 1 млн донгов/кг до 600 тыс. донгов

19 октября журнал вьетнамской рыбной отрасли опубликовал статью, посвящённую проблеме чрезмерной концентрации экспортных рынков морепродуктов. На примере выращивания и экспорта лобстеров в провинции Кханьхоа статья показывает, что когда на один рынок приходится подавляющая доля поставок и этот рынок выдвигает новые требования к размеру продукции, производственные планы экспортных предприятий, закупочного звена и сырьевых фермерских зон одновременно подвергаются удару.

Первый приведённый в статье случай произошёл в 2024 году в районе Song Cau провинции Кханьхоа: около 80–90% местного производства лобстеров экспортировалось в Китай. Зелёный лобстер обычно достигает 0,5–0,7 кг/шт. после примерно 10–12 месяцев выращивания, однако в то время китайский рынок отдавал предпочтение закупке лобстеров размером менее 0,3 кг/шт., и крупноразмерную продукцию было трудно продать. Цена лобстеров упала с примерно 1 млн вьетнамских донгов/кг до примерно 600 тыс. вьетнамских донгов/кг. В статье приводится пример: фермер, имеющий 150 садков, более 37 500 штук посадочного материала и инвестиции около 3 млрд вьетнамских донгов, из-за несоответствия продукции требованиям рынка рискует понести убытки почти в 2 млрд вьетнамских донгов.

В статье отмечается, что рынок не обязательно полностью закрывается — одного лишь изменения размерных требований к продукции достаточно, чтобы изменить возможности сбыта. Когда производство уже организовано под определённые требования, найти другие каналы сбыта не всегда удаётся сразу.

Похожая ситуация ранее возникала и с зелёным каменным лобстером. В 2023 году на Китай приходилось около 98–99% вьетнамского экспорта лобстеров. Когда Китай прекратил импорт из-за новых требований в области управления страной происхождения и охраны дикой природы, цены на зелёного каменного лобстера в фермерских зонах резко упали. По состоянию на август 2023 года стоимость вьетнамского экспорта лобстеров в Китай составила около 76 млн долларов США, снизившись на 42% в годовом выражении.

В статье анализируется: когда на один канал сбыта приходится большая доля, изменения на этом рынке одновременно влияют на экспортные предприятия, закупочную деятельность и производственные планы сырьевых зон. Риск заключается не только в потере части заказов, но и в том, что продукцию, уже произведённую в соответствии с требованиями этого рынка, трудно быстро переориентировать на альтернативные каналы сбыта.

В статье указывается, что цикличность аквакультуры делает разрыв между рыночными сигналами и корректировкой производства ещё более очевидным: заказы, спрос или требования к продукции могут измениться в короткие сроки, тогда как один цикл выращивания обычно длится несколько месяцев. Для предприятий поиск новых клиентов может быть быстрее, чем изменение одного производственного цикла, но чтобы перенаправить объёмы, обслуживающие один рынок, на другие рынки, продукция должна соответствовать требованиям по размеру, качеству, стандартам, сертификации, упаковке, срокам поставки и логистике.

На уровне фермерских зон запаздывание ещё более заметно. Фермеры должны заранее определять посадочный материал, плотность посадки, сроки выращивания и масштаб инвестиций, тогда как конечный спрос может измениться впоследствии. Если рынок предпочитает другой размер, фермеры не могут мгновенно изменить продукцию, формировавшуюся несколько месяцев. На этапе переработки и экспорта переориентация также может повлечь корректировку сортировки, переработочных规格, упаковки, сертификации и графиков поставок; при переориентации на географически более отдалённые рынки могут измениться и логистические издержки, и сроки поставки.

В статье описывается, что влияние распространяется по всей цепочке: когда рынок сокращает закупки, предприятия сокращают закупки, посредники сокращают запасы, цены на сырьё испытывают давление, и фермерам приходится пересматривать производственные планы. Одно изменение на конечном рынке может превратиться в изменение в самом начале цепочки. Поэтому период времени от подачи сигнала рынком до момента, когда продукция сможет соответствовать новым требованиям, становится важным фактором; для продукции с длительным производственным циклом этот период может определять, в какой степени предприятия и фермерские зоны смогут адаптироваться при изменении каналов сбыта.

В статье также перечисляются выгоды сохранения крупных рынков: масштаб, специализация продукции, отношения с клиентами и организация сырьевых зон. Когда объёмы производства достаточно велики, а спрос относительно стабилен, предприятия могут оптимизировать производственные, закупочные и логистические процессы в соответствии с привычными требованиями. Освоение других рынков обычно сопряжено с дополнительными требованиями к качеству, размерам, сертификации, упаковке, логистике и способам сделок: предприятиям нужно не только найти покупателей, но и обладать организационными возможностями для выполнения новых требований.

Поэтому, по мнению статьи, диверсификация рынков — это не только географическое расширение, но и процесс адаптации производственных возможностей и цепочек поставок. На уровне фермерских зон возможность работать с несколькими каналами сбыта зависит от качества посадочного материала, производственных процессов, контроля остаточных веществ, прослеживаемости и соответствия рыночным стандартам; на этапе переработки способность к сортировке, корректировке размеров, упаковке и организации производства также определяет степень гибкости при изменении заказов.

В статье подчёркивается способность к переориентации: рынок, на котором есть спрос, не означает, что он может немедленно принять объёмы, накопившиеся из-за проблем на другом канале сбыта. Продукция должна соответствовать требованиям по размеру, стандартам и качеству, предприятия должны обладать возможностями по срокам и логистике, а издержки переключения должны находиться в приемлемых пределах. Исходя из этого, в статье отмечается, что количество рынков ещё не в полной мере отражает гибкость экспортной структуры: две компании, имеющие одинаково несколько экспортных рынков, могут сильно различаться по способности реагировать на колебания на одном из рынков — в зависимости от степени различий в продукции, стандартах, клиентах и системе поставок.

В заключение статьи говорится, что диверсификация рынков не может полностью устранить внешние колебания, но может предоставить предприятиям больше пространства для распределения рисков и поддержания экспортных потоков при возникновении трудностей на одном из каналов сбыта; когда изменения спроса, размерных требований и условий торговли происходят постоянно, способность гибко переключаться между несколькими каналами сбыта может стать одним из факторов укрепления устойчивости вьетнамского экспорта морепродуктов.